Apesar de parecer ser uma coisa totalmente óbvia, é importante dizer: vendedores precisam vender. Mas, quando estamos falando de vendas B2B, o processo não se torna tão óbvio assim. Toda a jornada de oferta e venda entre empresas é baseada em pequenas vendas, já que a equipe tem que executar diversas tarefas ao longo do caminho, para, finalmente, chegar em um resultado final de vendas com êxito. 

Para conseguir esse êxito, tão almejado, o processo de vendas precisa de um acompanhamento perspicaz desde o início, necessário para toda a jornada que o vendedor realizará. Caso esse acompanhamento não aconteça, existe a possibilidade de a gestão não obter sucesso nas vendas e nas metas que foram estabelecidas. E qual gestor deseja isso? Nenhum! 

Essa análise possibilitará uma descrição mais detalhada de como está se dando o processo de vendas de cada vendedor do time, o que tornará visível os gargalos que possam estar impedindo a efetivação de uma jornada mais assertiva de vendas ou os pontos positivos que estejam impulsionando mais negociações.

A diferença entre métricas de performance e métricas de resultado  

As métricas de resultado, também chamadas de Key Performance Indicators (KPIs),  mostram os indicadores das vendas finais. Elas se referem a tudo aquilo que os vendedores puderam carregar até o final do funil de vendas, incluindo aquelas propostas que possuem pretensão de fechamento. 

• Quantidade de propostas em andamento;
• Quantidade de propostas ganhas;
• Quantidade de propostas perdidas. 

É por meio das métricas listadas acima, que a gestão poderá entender e avaliar o resultado de cada vendedor durante todo o processo de comunicação e negociação que ele realizou com cada prospect.  

O que os seus vendedores costumam captar se traduzem em vendas efetivas ou não? A resposta para esse questionamento é alcançada por meio das métricas de performance (todas as atividades realizadas) que mostram a volumetria de trabalho de toda a equipe dos vendedores. Medir essas técnicas é essencial para entender qual é a energia de cada profissional durante o processo de vendas, avaliando como está o desempenho dele e identificando possíveis dificuldades.  

Vendedor que não vende deve ser retirado da equipe? 

Depende das circunstâncias, até porque todos têm o direito de errar, aprender e acertar. Como já falamos nos parágrafos acima, vendedores precisam vender. Ora, é a função deles. Mas, precisamos entender os três tipos de profissionais existentes no mercado para acompanhar e entender essa lógica.

1. Vendedor que vende bem SEMPRE. 

Independentemente das circunstâncias, esse vendedor está conseguindo fechar todas as vendas possíveis. E essa prática é excelente para qualquer negócio. Profissionais com esse perfil se preocupam em entregar quantidade e qualidade de vendas de boa margem e para o público-alvo da organização. 

Com eles, gestores e diretores não precisam quebrar a cabeça; apenas deixar que eles continuem vendendo, já que mesmo com métodos técnicos ou não, esses profissionais estão atingindo metas facilmente e entregando resultados idealizados. É importante citar que a gestão deve acompanhar todo o processo de vendas, realizado por esses vendedores, para que possa identificar os acertos do vendedor e utilizar isso como aprendizado histórico para vendas futuras.

Outra questão importante é entender se esse vendedor entrega qualidade de vendas além de quantidade. Análise de margem de contribuição, nível de desconto e tempo que o cliente fica com a empresa (LTV) são pontos importantes para colocar a ‘cereja do bolo’ no vendedor.  

2. Vendedor que nem sempre vende bem, mas possui disposição para trabalhar. 

É esse vendedor que precisa ser desenvolvido pela gestão. É aquele profissional que precisa de um treinamento específico para desenvolver e amadurecer habilidades que ele possui, a partir do conhecimento de técnicas e ferramentas essenciais durante um processo de venda. Apesar de não conseguir atingir as metas com facilidade, é necessário avaliar se esse vendedor tem uma boa volumetria de trabalho e uma boa energia gasta trabalhando bem e gerando resultados. 

A partir disso, a gestão deve acompanhar as métricas dessa performance para poder descobrir qual é o ponto de partida para ajudar esse vendedor a chegar no funil de vendas e obter mais facilidade e maestria nas negociações. 

3. Vendedor nem nem: nem vende, nem apresenta boa volumetria de trabalho. 

Para esse vendedor, o ideal é dar dois a três feedbacks e espaço para a oportunidade de participar de treinamentos para melhorar as técnicas de venda. No entanto, mesmo que com essa oportunidade ele não aceite os feedbacks que recebeu, nem apresente melhoria no processo de fechar o ciclo de vendas, o ideal é optar pelo desligamento desse colaborador. 

Isso será satisfatório para ele, que claramente não tem o desejo de continuar no time, e para a organização, que buscará um profissional apto para realizar as funções conforme o ritmo do resto da equipe. 

Quais são as métricas de performance? 

Como já te contamos acima, as métricas de performance são todas atividades realizadas pelos vendedores durante o processo de vendas e que evidenciam a volumetria de trabalho de cada profissional. Elas são indicadores estratégicos para avaliar o desempenho do seu time comercial. Conheça alguma delas: 

• Quantidade de novos clientes inseridos o funil

Refere-se aos clientes que foram prospectados por cada vendedor. É por meio dessa métrica que a gestão consegue identificar quantos clientes o profissional conseguiu atrair e levar para a empresa dentro do processo de vendas. 

• Quantidade de clientes qualificados no processo de vendas

Essa métrica é importante para que a gestão fique ciente sobre qual é o potencial dos leads que foram recebidos e qualificados e ainda descobrir quantos leads, desses que foram recebidos, o vendedor conseguiu prospectar. 

• Quantidade de oportunidades abertas

Aqui, ficará exposto a quantidade de oportunidades que o vendedor registrou ao longo do mês dentro da plataforma que o time comercial utiliza. A gestão deve, ainda, buscar visualizar como o seu profissional está movimentando a pipeline de vendas com o intuito de entender, descobrir e qualificar as oportunidades existentes para iniciar uma nova jornada. 

• Quantidade de visitas, reuniões e ligações feitas 

A partir dessa métrica, será possível avaliar a comunicação que o seu profissional realizou com os potenciais clientes, afinal o processo de vendas só acontece quando o vendedor, de fato, se movimenta. Mesmo que o volume de atividades seja pequeno, ele compõe um movimento importante para avaliar a jornada realizada. 

• Quantidade de apresentações feitas 

Para o cliente aceitar e escutar a proposta do vendedor, ele precisa realizar uma apresentação de forma correta. Esse é o showtime da comunicação. É o momento em que o profissional vai gerar valor ao serviço ou produto, apresentá-lo ao seu potencial cliente e buscar adequá-lo à sua rotina. 

Métricas são o caminho para o sucesso 

As métricas de performance são fundamentais para entender se o seu time comercial está trabalhando na direção do sucesso e dos grandes resultados. A gestão de vendas é responsável em avaliá-las criteriosamente e usá-las estrategicamente com o auxílio do Business Intelligence (BI). 

Elas devem ser a vida de vendas e, aliado a isso, as empresas precisam contar com sistemas que as ajudem a interpretar dados de maneira assertiva e inteligente, a fim de obter os resultados pretendidos em vendas. Se a sua equipe não tem um sistema desse tipo, como um CRM, ela não terá como medir essas métricas, muito menos representá-las em gráficos para facilitar a leitura e entendimento no dia a dia desses profissionais. 

E é isso que temos falado e realizado. Na Wiser e com a Wiser, gestores de vendas, diretores de empresas e sócios podem, além de ter um bom número de vendas, realizar uma leitura de todo o processo com assertividade. Com nossa experiência no mundo do BI para empresas, ajudamos profissionais de todo o Brasil a atuar de forma pontual no lugar certo e definir quais esforços devem ser tomados para que se alcance metas e que vendas cresçam consideravelmente. 

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