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Definição e alcance de metas: 3 orientações que você precisa conhecer
Definição e alcance de metas: são palavras que podem assustar alguns tipos de vendedores, principalmente os iniciantes, sabe por quê? Porque esse assunto está dentro das coisas que mais geram briga em um departamento de vendas. 
Gestor definindo metas
Vamos lá! As organizações, obviamente, sempre querem atingir (e ultrapassar) metas de acordo com as suas demandas e necessidades de crescimento de capital; de visibilidade no mercado e expansão da equipe. No entanto, em paralelo a isso, existem os vendedores que precisam (e querem) de metas mais palpáveis e fáceis de se trabalhar, afinal, na maioria das vezes, as comissões e bônus que eles ganham, dependem do atingimento dessas mesmas metas. 
Com isso, se cria um cabo de guerra entre empresas e colaboradores, onde cada um deseja, apesar das diferentes finalidades, alcançar o mesmo objetivo: o de atingir metas. Para evitar que a relação de ambos fique desgastada, o ideal é procurar manter esse cabo de guerra saudável e temperante. Sim, é possível. Mas, como? 
Na maioria das vezes, a comunicação entre empresa e vendedor acaba virando uma discussão por causa da priorização apenas dos interesses empresariais, o que causa uma queima de energia e uma desestimulação em ambas as partes, desestabilizando o clima organizacional. 
Sabemos que metas não batidas são uma chateação para toda a empresa, que imaginou que alcançaria um bom resultado comercial, mas não conseguiu. E, também, para vendedores que chegam a pensar que nunca vão conseguir os resultados de vendas almejados pela gestão.
A partir de agora, você descobrirá conosco três fatores que ajudam na definição de metas e métricas a ponto de torná-las um incentivo a toda equipe e fazer com que contribuam para que a empresa tenha uma energia positiva.  
 
1. Transferir a meta da cabeça para o papel não é o suficiente. 
Optar pelo “achismo” não é a tática ideal para traçar metas efetivas porque gestores precisam ter um embasamento em pesquisas e históricos que possam demonstrar aquilo que, realmente, pode ser considerado como uma meta possível de alcançar um bom resultado em um período de tempo justo para ambas as partes - vendedores e empresa. 
O problema das metas que são retiradas da cabeça é que elas costumam estar preocupadas apenas na necessidade da empresa em obter os tão sonhados resultados. E, não consideram outros fatores que podem influenciar negativamente esse feito, como a quantidade de capacidade e o know-how que a equipe obtém em alcançar essas metas de forma efetiva. 
Por isso, a primeira dica é analisar os dados históricos para criar um plano de crescimento mais acessível e sustentável, e possuir resultados contínuos. O crescimento exponencial nas organizações não acontece por acaso pois ele vem de pequenos implementos sequenciais inseridos, de forma consistente e firme. E quando essa sequência de pequenos crescimentos acontece, causa o que chamamos de “cotovelo de crescimento”, que possui, de fato, o comportamento de crescimento acelerado em um gráfico. 
 
2. Criar metas intermediárias, além de metas finais. 
Ter crescimento no alcance de metas não significa que a organização deve crescer somente nos resultados. Para que a gestão e o time de vendas cumpram o objetivo final, é importante que todos conheçam quais os elementos utilizados que possibilitaram a formação desse objetivo. É aquilo que falamos no artigo anterior (inserir hiperlink aqui). 
Descobrir as quantidades é essencial! Procurar saber quantas propostas a mais devem ser inseridas, quantos clientes são necessários qualificar e quantos canais de venda adicionais são precisos congregar. Devem ser criadas metas e métricas intermediárias para que todo o processo de vendas possa ter um acompanhamento mais efetivo e com isso seja possível obter mais energia e preparação para o alcance dos resultados finais.
Essas métricas e metas no meio do processo são extremamente importantes porque todos aqueles envolvidos no sistema comercial começam a perceber que o “botão de aumento de vendas” não funciona sozinho. Para, de fato, funcionar, ele precisa ser acionado em várias etapas diferentes e estratégicas. Dessa forma, será possível notar, nitidamente, um resultado eficiente nas vendas daquele time. 
 
Gestor em reunião
3. Seja simples, transparente e comunique sempre. 
Imagine que você foi designado para realizar uma função na qual você não conhece nada. Por onde você vai começar? A quem você poderá recorrer? Como você vai entregar o produto final se não sabe como chegar nele? É impossível trabalhar a favor de algo que você desconhece. E isso, infelizmente, acontece em muitos processos de vendas. 
Existem planos de metas e métricas tão complicados de serem entendidos que o próprio vendedor não consegue compreender nada e começa a achar que não vai conseguir alcançar o resultado pretendido. Por isso, gestores devem ser o mais simples possíveis quando forem demonstrar o plano de metas e métricas para o time de vendedores. Assim, todos poderão entender o que precisam e como precisam trabalhar para melhorar o alcance dos objetivos organizacionais.
Seja transparente deixando o planejamento e todo o alcance (números registrados ao longo do período) claros para todos. Apesar disso ser visto, para uns, como uma pressão da empresa nos colaboradores, é isso que fará com que sua equipe tenha ciência do status do processo e do que a gestão pretende obter, e ainda a manterá próxima de você. Com isso, eles poderão saber se estão melhorando ou não, sabendo ainda onde precisam melhorar e atuar juntos.
Isso é uma questão de comunicação. Deixar os canais de comunicação claros com toda a empresa é imprescindível para demonstrar o que está dando certo e o que não está dando certo. Além disso, dar feedbacks constantes, realizar reuniões regularmente, gerar relatórios gerais ou individuais que mostram cada etapa do processo também ajuda as pessoas a compreenderem onde elas precisam se aperfeiçoar mais. 
 

Não lute pelas metas somente aos 45 minutos do segundo tempo

Não dará resultado! É trabalho em vão e estresse triplicado. Não adianta se preocupar em alcançar resultados já na reta final do mês, trimestre ou outro período de medição. Junto com as três orientações dadas acima, os gestores precisam estar munidos de gráficos, dashboards e relatórios desde o 1º dia do período de vendas. É a partir disso que eles terão a demonstração da direção que deve ser seguida e quais são as tendências apresentadas dentro daquele período. 

 
Dessa forma será possível tomar decisões mais assertivas com base nos dados que a organização obteve desde o início daquele ciclo. O acompanhamento precisa ser realizado em cada etapa que está em andamento ou que já foi finalizada, independente se está situada no começo ou no meio do processo. Aqui, na Wiser, nós sempre gostamos de relembrar: gestores precisam ser Data Driven! 
Eles precisam se basear na tomada de decisão e em todo o planejamento a partir de uma análise e coleta de informações por meio de números e ferramentas, como o Business Intelligence (BI). A Wiser Tecnologia pode fazer com que a sua  gestão, metas e métricas sejam estratégicas e que sua comunicação e transparência, de fato, aconteçam! 
A partir disso, nós vamos impulsionar a geração de energia dentro do seu time de vendas, proporcionando maiores resultados finais! Fale com o nosso comercial e agende uma reunião para que possamos te explicar como tudo isso será possível. 
Por: Bruna Ramos VER MAIS
Como medir performance de vendedores e ganhar produtividade

Apesar de parecer ser uma coisa totalmente óbvia, é importante dizer: vendedores precisam vender. Mas, quando estamos falando de vendas B2B, o processo não se torna tão óbvio assim. Toda a jornada de oferta e venda entre empresas é baseada em pequenas vendas, já que a equipe tem que executar diversas tarefas ao longo do caminho, para, finalmente, chegar em um resultado final de vendas com êxito. 

Gestor medindo performance da equipe e resultados
Para conseguir esse êxito, tão almejado, o processo de vendas precisa de um acompanhamento perspicaz desde o início, necessário para toda a jornada que o vendedor realizará. Caso esse acompanhamento não aconteça, existe a possibilidade de a gestão não obter sucesso nas vendas e nas metas que foram estabelecidas. E qual gestor deseja isso? Nenhum! 
Essa análise possibilitará uma descrição mais detalhada de como está se dando o processo de vendas de cada vendedor do time, o que tornará visível os gargalos que possam estar impedindo a efetivação de uma jornada mais assertiva de vendas ou os pontos positivos que estejam impulsionando mais negociações.
 

A diferença entre métricas de performance e métricas de resultado  
As métricas de resultado, também chamadas de Key Performance Indicators (KPIs),  mostram os indicadores das vendas finais. Elas se referem a tudo aquilo que os vendedores puderam carregar até o final do funil de vendas, incluindo aquelas propostas que possuem pretensão de fechamento. 

  • Quantidade de propostas em andamento;
  • Quantidade de propostas ganhas;
  • Quantidade de propostas perdidas. 
É por meio das métricas listadas acima, que a gestão poderá entender e avaliar o resultado de cada vendedor durante todo o processo de comunicação e negociação que ele realizou com cada prospect.  
O que os seus vendedores costumam captar se traduzem em vendas efetivas ou não? A resposta para esse questionamento é alcançada por meio das métricas de performance (todas as atividades realizadas) que mostram a volumetria de trabalho de toda a equipe dos vendedores. Medir essas técnicas é essencial para entender qual é a energia de cada profissional durante o processo de vendas, avaliando como está o desempenho dele e identificando possíveis dificuldades.  
 

Vendedor que não vende deve ser retirado da equipe? 
Depende das circunstâncias, até porque todos têm o direito de errar, aprender e acertar. Como já falamos nos parágrafos acima, vendedores precisam vender. Ora, é a função deles. Mas, precisamos entender os três tipos de profissionais existentes no mercado para acompanhar e entender essa lógica.

1. Vendedor que vende bem SEMPRE. 
Independentemente das circunstâncias, esse vendedor está conseguindo fechar todas as vendas possíveis. E essa prática é excelente para qualquer negócio. Profissionais com esse perfil se preocupam em entregar quantidade e qualidade de vendas de boa margem e para o público-alvo da organização. 
Com eles, gestores e diretores não precisam quebrar a cabeça; apenas deixar que eles continuem vendendo, já que mesmo com métodos técnicos ou não, esses profissionais estão atingindo metas facilmente e entregando resultados idealizados. É importante citar que a gestão deve acompanhar todo o processo de vendas, realizado por esses vendedores, para que possa identificar os acertos do vendedor e utilizar isso como aprendizado histórico para vendas futuras.
Outra questão importante é entender se esse vendedor entrega qualidade de vendas além de quantidade. Análise de margem de contribuição, nível de desconto e tempo que o cliente fica com a empresa (LTV) são pontos importantes para colocar a ‘cereja do bolo’ no vendedor.  

2. Vendedor que nem sempre vende bem, mas possui disposição para trabalhar. 

É esse vendedor que precisa ser desenvolvido pela gestão. É aquele profissional que precisa de um treinamento específico para desenvolver e amadurecer habilidades que ele possui, a partir do conhecimento de técnicas e ferramentas essenciais durante um processo de venda. Apesar de não conseguir atingir as metas com facilidade, é necessário avaliar se esse vendedor tem uma boa volumetria de trabalho e uma boa energia gasta trabalhando bem e gerando resultados. 
A partir disso, a gestão deve acompanhar as métricas dessa performance para poder descobrir qual é o ponto de partida para ajudar esse vendedor a chegar no funil de vendas e obter mais facilidade e maestria nas negociações. 

3. Vendedor nem nem: nem vende, nem apresenta boa volumetria de trabalho. 
Para esse vendedor, o ideal é dar dois a três feedbacks e espaço para a oportunidade de participar de treinamentos para melhorar as técnicas de venda. No entanto, mesmo que com essa oportunidade ele não aceite os feedbacks que recebeu, nem apresente melhoria no processo de fechar o ciclo de vendas, o ideal é optar pelo desligamento desse colaborador. 
Isso será satisfatório para ele, que claramente não tem o desejo de continuar no time, e para a organização, que buscará um profissional apto para realizar as funções conforme o ritmo do resto da equipe. 
 
Equipe avaliando métricas de performance

Quais são as métricas de performance? 
Como já te contamos acima, as métricas de performance são todas atividades realizadas pelos vendedores durante o processo de vendas e que evidenciam a volumetria de trabalho de cada profissional. Elas são indicadores estratégicos para avaliar o desempenho do seu time comercial. Conheça alguma delas: 

  • Quantidade de novos clientes inseridos o funil

Refere-se aos clientes que foram prospectados por cada vendedor. É por meio dessa métrica que a gestão consegue identificar quantos clientes o profissional conseguiu atrair e levar para a empresa dentro do processo de vendas. 
  • Quantidade de clientes qualificados no processo de vendas

Essa métrica é importante para que a gestão fique ciente sobre qual é o potencial dos leads que foram recebidos e qualificados e ainda descobrir quantos leads, desses que foram recebidos, o vendedor conseguiu prospectar. 
  • Quantidade de oportunidades abertas

Aqui, ficará exposto a quantidade de oportunidades que o vendedor registrou ao longo do mês dentro da plataforma que o time comercial utiliza. A gestão deve, ainda, buscar visualizar como o seu profissional está movimentando a pipeline de vendas com o intuito de entender, descobrir e qualificar as oportunidades existentes para iniciar uma nova jornada. 
  • Quantidade de visitas, reuniões e ligações feitas 

A partir dessa métrica, será possível avaliar a comunicação que o seu profissional realizou com os potenciais clientes, afinal o processo de vendas só acontece quando o vendedor, de fato, se movimenta. Mesmo que o volume de atividades seja pequeno, ele compõe um movimento importante para avaliar a jornada realizada. 
  • Quantidade de apresentações feitas 

Para o cliente aceitar e escutar a proposta do vendedor, ele precisa realizar uma apresentação de forma correta. Esse é o showtime da comunicação. É o momento em que o profissional vai gerar valor ao serviço ou produto, apresentá-lo ao seu potencial cliente e buscar adequá-lo à sua rotina. 
 

Métricas são o caminho para o sucesso 

As métricas de performance são fundamentais para entender se o seu time comercial está trabalhando na direção do sucesso e dos grandes resultados. A gestão de vendas é responsável em avaliá-las criteriosamente e usá-las estrategicamente com o auxílio do Business Intelligence (BI). 

Elas devem ser a vida de vendas e, aliado a isso, as empresas precisam contar com sistemas que as ajudem a interpretar dados de maneira assertiva e inteligente, a fim de obter os resultados pretendidos em vendas. Se a sua equipe não tem um sistema desse tipo, como um CRM, ela não terá como medir essas métricas, muito menos representá-las em gráficos para facilitar a leitura e entendimento no dia a dia desses profissionais. 
E é isso que temos falado e realizado. Na Wiser e com a Wiser, gestores de vendas, diretores de empresas e sócios podem, além de ter um bom número de vendas, realizar uma leitura de todo o processo com assertividade. Com nossa experiência no mundo do BI para empresas, ajudamos profissionais de todo o Brasil a atuar de forma pontual no lugar certo e definir quais esforços devem ser tomados para que se alcance metas e que vendas cresçam consideravelmente. 
Converse agora com um de nossos especialistas e entenda como podemos aumentar a produtividade do seu time de vendas de forma rápida e inteligente! 
Por: Bruna Ramos VER MAIS
Importância de um bom CRM para as vendas da sua empresa

No mundo em que as empresas atendem consumidores online ou também chamados consumidores 4.0, que são imediatistas, possuem autonomia para escolher produtos e serviços, e ainda valorizam a experiência com a marca, é inevitável a implantação de um bom CRM de vendas para conseguir acompanhar as suas demandas. 


Deixar que as negociações fiquem apenas nas anotações dos vendedores é um risco para toda a organização. No mercado atual, esses profissionais precisam estar atentos aos riscos que existem à sua volta e entender que eles são bem maiores do que parecem ser ou do que a equipe consegue identificar. As empresas e vendedores precisam simpatizar com os processos, sistemas e análises e entender que não usar o CRM não é uma boa opção. 
Para reter, atrair e engajar mais clientes para a sua empresa ou ainda para organizar propostas de vendas estratégicas e personalizadas conforme o perfil do lead ou cliente, é necessário que a empresa utiliza um Customer Relationship Management (CRM) ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Os projetos de um CRM devem ser ágeis e objetivos para facilitar e contribuir para que a entrega de resultados aconteçam em menor espaço de tempo possível, tanto para que os vendedores atinjam metas, quanto para que empresas atinjam o êxito. Esses resultados são ferramentas habilidosas para ajudar os vendedores na rotina diária de negociações. 
 

COMO IMPLEMENTAR O CRM COM INTELIGÊNCIA
Para planejar-se da maneira correta, sua empresa precisa implementar um CRM mais consistente que atue com inteligência e ofereça funcionalidades personalizadas. Dessa forma, todas as demandas da sua empresa serão atendidas de forma efetiva. 
Suponhamos que você tenha tido más experiências com a utilização de outros CRMs, que em vez de auxiliar, atrapalharam a sua vida e a vida da sua equipe. Planilhas de excel ou até as velhas anotações em caderninhos e blocos de notas não são eficientes para um planejamento e execução eficaz das suas estratégias de vendas. E é por isso, que estamos aqui para te ajudar, pois as suas más experiências com CRM não podem limitar a implantação dessa ferramenta na sua companhia. 
 

  • Planejamento 
Quando uma empresa precisa implementar um CRM para e conseguir fazer uma boa gestão de vendas, é necessário fazer uma análise situacional da empresa, buscando entender as necessidades do negócio, suas tendências de crescimento e fazer um mapeamento de concorrentes, processos de comunicação com clientes e vendas atuais realizadas, de perspectivas de mercado para os próximos períodos, além de outros pontos semelhantes. 
Importante entender a postura do cliente ideal a ser atendido pelo seu time, para conseguir compreender como um CRM pode auxiliar em uma melhor jornada de compra para ele.
Pergunte-se: 
  • Quais os processos que envolvem a gestão de relacionamento atual?
  • Qual o crescimento esperado em vendas para o próximo período?
  • Qual o nível de adoção de ferramentas digitais da empresa e do time de vendas?
  • O quanto a empresa está preparada para ter mais foco no cliente?
  • Como a concorrência faz a gestão de relacionamento com o cliente?
  • Qual o orçamento que a empresa preparou para o investimento em um CRM?
 
Por isso, deve-se definir os objetivos dessa estratégia. Você quer aumentar as vendas, engajar mais leads? Saiba o que você quer fazer. Escolha, também, a equipe que ficará responsável para administrar o CRM e qual ferramenta será escolhida para iniciar o processo. Para isso, atente-se aos benefícios que específicos de softwares concorrentes.
A centralização e o foco no cliente não é algo novo. Você deve conhecer bem as técnicas de vendas focadas em costumer centric, não é? Pois bem! Toda empresa precisa estar bem preparada para atender o cliente da maneira certa e de forma assertiva. Para isso, é necessário que se tenha uma ferramenta de CRM atuando nesse sentido e auxiliando a comunicação. 
 
  • Implantação
Depois da escolha de um bom CRM, alinhado a tudo que foi detalhado acima, é importante entender também que todas as pessoas da organização são fundamentais, mesmo aquelas que não fazem parte do time de vendas. A adoção de um CRM afetará positivamente, se for utilizado de forma prudente, todos os departamentos de uma organização, já que toda a empresa sofrerá uma modificação que busca satisfazer, ainda mais, o cliente. 
Na execução da estratégia, será necessário a criação de um novo fluxo de atividades para processos diferentes a fim de compreender como o CRM irá trabalhar junto ao profissional. O próximo passo é configurar a plataforma conforme as necessidades da empresa e especificar as atividades de cada membro da equipe.
Toda a gestão da empresa, incluindo diretores, precisam ajudar em todo o processo interligado ao novo CRM. É mais que necessário estar consciente de que o engajamento de toda a corporação é importante para que um CRM eficiente possa ser implantado, apresentado à equipe e que possa entregar os resultados previstos. 
  • Análise
Quando estamos trabalhando com gestão de vendas, estamos falando em uma análise de dados apurada, ou seja, todos os dados se tornam informações importantíssimas para as empresas. Com isso, gestores devem conseguir analisar o histórico de uma forma que se construa experiência para os processos que vão ser realizados novamente. Mas, como? 
É bem importante entender que tudo que aconteceu através do CRM tem que servir para que gestores consigam usar o histórico ao seu favor. O time comercial que não possuir uma análise histórica importante para a organização ou ainda não consegue realizar essa análise de forma rápida, consistente e assertiva, acaba tomando decisões erradas por falta de um histórico satisfatório. 
Tudo isso pode gerar um grande impacto na gestão comercial: a ausência de uma análise de dados ágil e consistente que permita analisar o passado, o que implica na ausência de insights decisivos e estratégicos para o futuro. 
Sabemos o quão comum é o desespero que assola muitos gestores no fim de ano ou fim de mês pelo fato de metas não terem sido alcançadas conforme o planejado. O que nem todo mundo sabe, é que esse problema de não “bater metas” está bem no início de qualquer processo. É um problema que começa muito antes. 
Quando não se tem insights para o futuro, consequência da falta de um sistema de relacionamento com o cliente, é fácil notar que não existirá uma previsibilidade em vendas. Como você saberá se um cliente avançará nas etapas do funil? Como os gestores irão acompanhar o valor de cada negociação? Ora, com um CRM prudente que possa analisar os dados de forma inteligente. 

Um CRM não é fácil de se implantar e de se utilizar. É como já foi dito mais acima. Cada setor da organização precisará se adaptar e estar ciente sobre o que se tratar e como se trata um CRM. 

Se você já tem um CRM ou um sistema comercial implantado e sentiu falta de uma análise mais assertiva de todo o histórico juntamente com a oferta de insights do futuro e de uma previsibilidade em suas vendas, fale conosco. Temos um time especializado que pode te ajudar a alavancar esses processos com o auxílio de uma análise de dados eficiente. 
 

Por que implementar um CRM mais robusto?
Agora que você chegou até aqui, entenda que um bom CRM gerencia, analisa e dá insights aos profissionais que o utilizam, auxiliando o crescimento contínuo de clientes e vendas de serviços e produtos de uma empresa, e, ainda, melhorando a qualidade e otimizando o tempo do atendimento. 
Mesmo em um projeto de implantação de CRM, são raros os casos onde as necessidades de análise de dados são atendidas pela ferramenta, se tornando necessário o investimento em ferramenta externa de BI para que a gestão consiga atuar de forma assertiva.
Com a ferramenta ideal e utilizada da maneira correta e somada a plataformas de BI consistentes, sua empresa poderá poderá: 

  • Personalizar campanhas de engajamento de leads e captação de novos clientes;
  • Acompanhar o andamento das vendas em tempo real;
  • Analisar e gerenciar a performance do time comercial;
  • Estudar todo o histórico de contatos realizados e campanhas disparadas;
  • Atuar em um funil de ponta a ponta realizando todas as atividades necessárias.
Temos expertise em BI e BI para áreas comerciais que realizam vendas B2B. Trabalhamos para fazer com que nossos clientes entendam que um ótimo preenchimento de um CRM ou mesmo a implantação de um CRM com processos organizados é fundamental para a realização de uma análise satisfatória de dados.
E foi pensando em você que nós decidimos escrever sobre o CRM, antes mesmo de escrever sobre uma de nossas áreas de especialidade, que é a análise de dados e o BI para fins comerciais. 
Se esse assunto for um desafio para você, conte conosco! 
Por: Bruna Ramos VER MAIS
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