Passo a passo: Como implementar o CRM de vendas?

Por: Bruna Ramos

Sei que você já se perguntou de que forma poderia reter, atrair e engajar mais clientes para a sua empresa, certo? Ou, ainda, se questionou como organizar propostas de vendas estratégicas e personalizadas conforme o perfil do lead ou cliente. Você deve não saber, mas precisa de um Customer Relationship Management (CRM) ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.

CRM é um software administrado por um profissional de vendas que busca estabelecer uma comunicação prática e eficaz com os leads e clientes da empresa e, além disso, busca efetuar uma gestão de todo esse processo utilizando métodos estratégicos do software que permite a automatização de tarefas. O CRM é capaz de reduzir custos e possibilitar o aumento da produtividade do negócio. 

A ferramenta de CRM permite que seja criado um planejamento bem estruturado e organizado para que o vendedor consiga ter informações centralizadas e próximas a ele no momento do contato e apresentação de propostas para o cliente. Com um CRM, o processo de vendas se torna mais prático e simples e a empresa consegue melhorar a experiência na jornada de compra de forma significativa. Embora o CRM seja um software capaz de impulsionar vendas, ele precisa ser utilizado da maneira certa. 

Se você acha que iremos indicar implantações muito caras ou projetos enormes para a inserção da sua empresa no mundo dos CRMs, está enganado. Vamos sugerir aqui questões simples e objetivas, acessíveis para empresas de todos os portes, para que possam construir vendas consistentes e alcançar resultados importantes. 

COMO IMPLEMENTAR O CRM

Projetos com CRMs em Nuvem

Empresas de médio e pequeno porte tem preferido a implantação de CRMs oferecidos em sistema de Cloud Computing ou Computação em Núvem como dizemos no Brasil. Essa boa opção viabiliza os projetos de implantação de CRM por conta de oferecer essas ferramentas em um investimento que cabe no bolso da empresa desse porte, não somente pela mensalidade cobrada, mas também pela baixa necessidade de contratação de serviços especializados para a sua implantação. 

Essa viabilidade é importante para que empresas possam ter acessa tecnologias importantes para a implantação de uma boa gestão comercial. Assim, a dedicação necessária passa a ser muito mais do tempo dos envolvidos nessa gestão e sobre isso iremos apresentar questões importantes no próximo item.

Toda a empresa focada na implantação de um CRM

Se você acha que somente o time de vendas precisa ser incluído em um processo de implantação de CRM está enganado. Os primeiros a compreender a importância da implantação do CRM e dar no mínimo um “apoio moral” para o projeto são os sócios e diretores da empresa. Isso se dá pelo fato de que a implantação dessa ferramenta pode afetar toda a organização, assim, mostrar apoio ao projeto é fundamental para que as ações necessárias sejam realizadas por todos.

A partir desse ponto, todos os envolvidos na gestão das ações de vendas precisam estar atentos ao projeto e dedicar tempo suficiente para que ele aconteça. Isso acontece principalmente em 3 momentos:

  • O primeiro é no entendimento das funcionalidades do CRM escolhido para que os processos de vendas sejam adequados à eles. Isso se faz necessário pois um CRM em nuvem comum, não possui possibilidade de customizações. Isso simplifica o projeto e possibilita a sua contratação a baixo custo;
  • Em seguida é importante a realização de um piloto de uso do CRM para entender como todos os processos adaptados irão se comportar no novo sistema, bem como estipular as regras de preenchimento mínimo para que a gestão de vendas aconteça de forma assertiva;
  • Assim, é possível fazer o treinamento e acompanhamento de todo o time de vendas para que todos os processos sejam utilizados de forma adequada e para que as informações necessárias para a gestão das oportunidades de vendas sejam inseridas e trabalhadas por todos. 

Mas, o principal desafio da implantação eficiente de um CRM é a geração do hábito de preenchimento e utilização por vendedores e assistentes. Por isso, essa questão merece uma atenção especial. 

Uso do CRM no dia a dia dos vendedores

Existe uma frase sobre o uso de CRMs que deve ser sempre lembrada quando o assunto é a geração de hábito da utilização da ferramenta no dia a dia dos profissionais de vendas: “Se o CRM está trabalhando por você, está tudo certo. Mas, se é você que tem que trabalhar pelo CRM, está tudo errado!”. 

São muitos os vendedores que acham que não devem se esforçar em utilizar CRMs pois, na verdade, estão investindo tempo em vão e somente munindo a empresa de informações sobre sua ação. Não identificam que o CRM pode ser uma ferramenta capaz de melhorar a sua vida e ajudar nos seus resultados. Esse tempo dos CRMs que não ajudam o vendedor passou, e por isso, essa mentalidade do vendedor também tem que passar. 

Vendedores em empresas de todos os portes precisam trabalhar em alta produtividade para entregar resultado não somente para essas empresas, mas também para suas próprias vidas, haja visto que na extrema maioria dos casos, é o vendedor que faz o seu próprio salário. CRMs ágeis e inteligentes como o RD CRM ajudam o dia a dia do vendedor, orientando suas atividades e criando formas de atender mais clientes em um mesmo tempo. 

Permitem também uma visão geral das oportunidades, suas prioridades e as próximas ações a serem realizadas, principalmente sobre aquelas que estão próximas do fechamento. Dessa forma, a pressão sobre o que fazer para alcançar as metas de vendas fica muito mais simples de ser compreendida. 

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Análise dos resultados de vendas

A análise é um dos passos mais importantes pois é a partir dela que o grupo saberá se o uso da ferramenta está trazendo os resultados pretendidos. Clientes foram mais engajados? Negociações obtiveram sucesso? Note se as metas foram atingidas e avalie o progresso das atividades realizadas. 

Se caso erros forem encontrados, é importante trabalhar para eliminar as falhas e para que a estratégia utilizada seja reajustada e melhorada, mantendo o intuito de potencializar as vendas e ultrapassar as metas propostas anteriormente. 

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Por que implementar um CRM? 

O CRM gerencia, analisa e dá insights aos profissionais que o utilizam, auxiliando o crescimento contínuo de clientes e vendas de serviços e produtos de uma empresa, e, ainda, melhorando a qualidade e otimizando o tempo do atendimento. 

Com essa ferramenta, o profissional de vendas poderá 

  • Personalizar campanhas de engajamento de leads e captação de novos clientes
  • Acompanhar o andamento das vendas em tempo real
  • Analisar e gerenciar a performance do time comercial
  • Estudar todo o histórico de contatos realizados e campanhas disparadas
  • Ser lembrado de compromissos com clientes  

 

Uma breve conclusão para te ajudar nesse processo

O CRM é um software fácil de usar, de implementar e que entrega resultados extraordinários se for utilizado e implementado da maneira correta, mas não conseguirá alcançar os resultados idealizados pela empresa se trabalhar sozinho.

É importante que toda a equipe entenda que hábitos usados antes serão substituídos ou modificados para que se encaixem dentro do projeto do que é o CRM, que possui uma metodologia de vendas própria ligada aos processos comerciais de cada empresa.

A partir disso, será compreensível, de forma mais fácil, como o CRM funciona. Se usado da forma correta, ele poderá melhorar a experiência do cliente e fidelizá-lo, fazendo com que a sua marca se destaque positivamente em meio a concorrência, tenha uma equipe produtiva e consiga vender muito e vender bem.  

O RD CRM facilita as tarefas de toda a equipe comercial que deseja automatizar processos, otimizar tempo e impulsionar vendas. 

Publicado em: Vendas B2B,

Tags relacionadas: tecnologia, b2b,

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